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电脑商情报:《云创存储:找准自身定位 与伙伴共建良性生态》




发布时间: 2014-12-23 10:22:41  

  在某次行业大会上,有家企业将自己庞大的机柜产品带到了现场进行展示,占地约有10个平方,不仅在现场引来了大批参会人员的围观,也在会后给大家留下了深刻印象。

  这样做不仅费时费力,而且成本高。敢于这样做的企业无外乎两个原因:第一、曝光产品,让更多的了解自己的产品。第二,对自己的产品足够自信,公开让大家点评。这家企业就是南京云创存储,一家成立仅三年的本土云计算解决方案商,展示的产品是其与英特尔合作的PB级云存储系统cStor。

 

 

  云创存储总裁 张真



  云创存储成立这三年,正是云计算从概念走向实际落地的三年,抓住了机遇就等于抓住了市场,如今云创存储在江苏省科技型中小企业中较有名气,业务涉及智慧南京等。近日,我们采访了云创存储总裁张真,一起聊聊云创存储的成功秘笈。

  重视渠道力量 开拓渠道布局

  和大多数厂商一样,云创存储的市场布局也主要为以下三种:自身直接面对很终客户;通过代理商渠道伙伴以及通过企业合作伙伴。 “公司发展前两年,因为没有知名度,没有人代理我们的产品,我们只能以自己销售为主。从去年到今年,我们的重心逐渐转移到渠道合作上面。“张真表示。

  据张真介绍,云创存储的渠道业务主要有两部分,第一部分是渠道代理,分为区域代理和行业代理,通过交叉的代理体质来拓展市场。第二部分是合作伙伴,例如像联想、曙光、华胜天成、浪潮等,通过和他们的合作来共同开拓市场。说起渠道覆盖,张真坦言,目前云创存储的渠道覆盖面还很有限,仅在湖北、湖南、河北和上海的某些特定行业设有区域总代理。同时在行业覆盖方面仅在中国移动设有行业总代理,其他行业还是空缺,发展空间也很大。

  “前两年,我们主要是依靠自身销售,未来将慢慢转到以合作伙伴销售为主。目前合作伙伴销售占到正在对接项目的三分之一到二分之一,相信这个数字以后会越来越大。”张真强调。

  今年,云创存储召开了第一届代理商大会,用张真的话讲,这是云创存储开始转型的一个标志性大会。“从过去靠自己向以渠道为主转变,在转变过程中和企业在整个市场的影响力、知名度及客户的信任度都有关。对云创而言今年在渠道领域很大的收获是从无到有的转变,明年我们将进一步增加渠道数量,扩大覆盖面积,争取实现包括内蒙、新疆、西藏等地区的覆盖。”

  树立自身定位 与伙伴共建良性生态

  尽管云创存储在江苏省中小科技企业中较有名气,但毕竟是中小科技企业,要想在云计算市场取得发展,依附于成熟企业无疑是一条捷径。“对于云创,尽可能多的发展伙伴关系,与伙伴合作是很重要的事情。”张真表示。

  云创存储的合伙伙伴包括像英特尔、微软、联想这一级别的领导级厂商,从他们的角度来看,为什么要选择像云创存储这样的初创公司合作?对此,张真表示:“在合作中云创坚持以下几点合作原则:首先,有自己的鲜明定位,让伙伴认可你是一家有价值的公司。云创在行业中的定位为云存储、云计算产业的供应商。这样一个定位可以弥补他们在产品线中的空白。”

  “因为IT产品线门类颇多,每一家大型公司尽管覆盖范围很广,但在一些新兴门类里面总还有一些空间,这部分空间使得像我们这样的企业有机会能和他们合作。“张真继续说道:“对于一个生态圈的建设,他们当然选择在这个领域里很强的。我们的云存储产品包括云计算数据库、云视频、云传输以及云环保等颇多产品线,在合作过程中均得到伙伴很好的认可。”

  张真以英特尔为例介绍,云创存储和英特尔的合作已有两年,合作内容不仅是云计算的大数据库还包括低功耗云存储,以及英特尔物联网。前不久英特尔在深圳召开的物联网大会上,云创存储是其重点提出的两家公司之一。“云创之所以有这么多机会,就是基于我们明确的自身定位,把自己的事做的有个性、鲜明、取得认可,与伙伴构成互补,通过这样一个生态圈,大家一起去开拓市场,实现共赢。”

  云生态下 渠道转型迫在眉睫

  张真认为,渠道的转型已经迫在眉睫。首先,国内去IOE浪潮的掀起,不管是从政策上还是从技术上,它都是一个必然的结果。产生的影响就是,原来以昂贵的国外产品为主的代理渠道正在消失,取而代之的是国产的品牌及各种新兴产品方案。

  其次,产品内容上已从原来的单打独斗越来越来强调合作的重要,单台设备正在被成系统的方案所取代,同时随着数据量的增长态势,系统设备也由过去的单点式想分布式转移。因而从服务方式上来讲,过去都是在固定的环境里为特定的小部分人服务的系统,现在已经演变为私有云、公有云级的各式各样的云系统。

  “云计算市场发展非常快,对于渠道而言现在正是机会。渠道首先要看到转型已成必然。我认为,有眼光的渠道能在看清市场发展趋势后,启动转型模式。越早转型,机会就越大。”张真说道。

  张真介绍,云创也致力于帮助传统渠道迅速向云端转型,具体措施有以下几方面:一是提供技术合作,让渠道没有后顾之忧,可以全心的拓展市场。第二,提供优惠的价格,给渠道更多的盈利空间,使得渠道有足够的利润去深入发展。三是,销售奖励,当渠道销售到一定量时,会有返点有奖励。

  在张真看来,云时代下,为厂商定位客户成为了云伙伴的一个重要业务模式。伙伴要跟产品供应商紧密结合,跟踪用户需求,很终的方案提供由产品供应商来完成,“帮助厂商寻找业务机会,这将是未来一段时间渠道伙伴的主要角色。”

  “云的这种产品毕竟是个新的门类,现在大家都在快速拓展的过程中,谁很先抓住这个市场,谁的机会就会更多。”张真很后强调。

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